Cómo tratar con un cliente indeciso

Uno de los tipos de clientes más difícil de tratar es el indeciso. Atenderlo y venderle puede resultar en una tarea titánica y lo más seguro es que todo ese esfuerzo se pierda si no sabemos cómo manejar las diferentes situaciones que se presentan con él.

Como vendedores, siempre queremos que el proceso de venta fluya con normalidad y con interacción coherente de ambas partes. Con un cliente indeciso, este esquema no existe, es como tratar con varios clientes a la vez, cada uno con una óptica y opinión diferente. Es el tipo de cliente que a nadie le gusta atender. Pero alguien debe hacerlo.

Una de las disyuntivas que se presentan es si presionar al cliente que está tardando más de lo debido en decidir su compra o dejarlo libre para que decida lo que va a hacer, cuando finalmente sepa lo que quiere. En ambos casos siempre está presente el temor a perder la oportunidad de vender.

El primer paso es: ¿Cómo reconocer un cliente indeciso?

Su lenguaje corporal lo delata. Por lo general son personas calladas, esquivas con la mirada, de lento caminar, siempre asidos a algo como a su cartera, el cinturón, manos dentro de los bolsillos o los brazos cruzados. Miran a todas partes y se fijan en todo. No son personas con los que a la primera debes esperar entablar una conversación. Deberás hablar por ti y por él, hasta ganarte su confianza. Si lo presiona mucho seguramente huirá de ti. Son modestos, serenos y buenos oyentes.

Es importante que al momento de hablarle explicándole las características, ventajas y beneficios de nuestros productos y/o servicios, seamos muy cuidadosos de no saturarlo. Hablar solo lo indispensable referente a la venta y un poco más sobre temas personales o triviales. Hablarles demás solo aumentará su grado de indecisión natural. Ganarse su confianza es vital para poder cerrar cualquier negociación con ellos, cosa que no es difícil pues son tratables y amigables.

No suelen ser directos al momento de hablar. Tienden a generalizar por lo que hay que tratar de asegurar lo que nos quieren decir haciéndole las preguntas necesarias. Caso contrario cuando nos toque hablar, debemos ir directo al grano, ya que al “irnos por las ramas” solo generaremos en él más inseguridad.

Debemos permitir que se sientan cómodos y libres, permitiéndoles tener su espacio. Aproximarse mucho y estar todo el tiempo tratando de ser amables los puede hacer sentir asfixiados.

Manejar clientes de este tipo suele ser difícil sobre todo para vendedores inexpertos o con poca paciencia. Si eres un vendedor muy dinámico tendrás pocas posibilidades de lograr una venta con ellos. Quien se dedica a vender debe aprender a tratar con todo tipo de clientes y controlar sus emociones.

Por lo general suelen ser tildados como clientes fastidiosos que solo ven, preguntan y no compran. No son difíciles ni fastidiosos. Solo son diferentes y en la mayoría de los casos si sabemos tratarlos nos comprarán.

Sigue los siguientes pasos para controlar la situación ante los clientes indecisos.

a.- Recuerda que son pausados, no lentos. Mantén su ritmo y si necesitas presionar hazlo muy poco y con tacto.

b.- Hazlo sentir que está a solas contigo. Otro vendedor cerca tratando de ayudarte o simplemente que atiendas a otro cliente mientras él piensa, lo alejará de la compra. Necesita sentirse asistido y atendido exclusivamente.

c.- Comienza hablándole de otros temas, para que vaya entrando en confianza.

d.- Habla solo lo necesario, incluso sobre la venta. Extenderte en detalles solo aumentará su inseguridad.

e.- No trates de convencerle o imponerle una escogencia. Solo muéstrale todas las opciones que tienes para él explicando de manera resumida, pero sin ocultar nada.

f.- Hazlo todo con orden. Hablar o actuar hacia adelante y hacia atrás no te llevará a ningún lado con estos clientes.

g.- Una vez que lo veas que ha seleccionado una opción, trata de cerrar el trato de inmediato. Así como son de inseguros, son temperamentales y cambian de idea en un segundo.

No debes sentirte incómodo ante este tipo de clientes, por lo general, cuando logras venderle, difícilmente otro vendedor compañero tuyo lo haga. Siempre te buscará a ti y otro punto a favor es que son muy buenos “recomendadores” así que de seguro la próxima oportunidad en que lo veas, vendrá acompañado por otro cliente potencial para ti.

¡Éxitos y buenas ventas!