Como manejar a tus clientes según su personalidad

Aunque para muchas de la personas que se dedican a vender ya se les hace fácil hacerlo, quizás no recuerden lo duro que fue al principio, y que la facilidad que poseen hoy día les costó mucho tiempo, que tuvieron que inventarse estrategias para obtener la experiencia suficiente para lograrlo, sin contar la cantidad y volumen de ventas que dejaron de concretar y tuvieron que sacrificar sin darse cuenta para poder aprender “sobre la marcha” que cada cliente es diferente y que deben abordar a cada uno con las herramientas adecuadas y una técnica de venta distinta. Pero no te preocupes que aquí te vamos a ahorrar todo ese tiempo y sacrificio para que sepas cuantos tipos de clientes hay y que te puedes conseguir del otro lado del escritorio al momento de visitarlos, sobre todo en la primera vez.

El cliente prepotente: Seguro de sí mismo. A veces es así realmente y otras veces solo por actitud aprendida. Siempre quiere tener la razón, enseñarte a hacer tu trabajo, usa un tono de voz alto e inclusive grita. Nunca está contento ni conforme, siempre quiere recibir más sin querer dar nada a cambio. ¿cómo enfrentarlo?

a.- Trata siempre que lo visites, de ir con tiempo suficiente, sin prisas y de buen humor.

b.- Aprender a mantener la calma y la serenidad.

c.- Nunca lo enfrentes.

d.- Ten siempre a la mano algunas alternativas al producto o servicio original que quieres vender. Ante sus objeciones, trata de actuar rápido, no le des mucho tiempo de pensar.

e.- Debes tratar en lo posible de atender todos sus requerimientos en el menor tiempo posible. Habla con él de los temas de su interés. Eso ayuda a que baje la guardia y el estado defensivo.

El cliente reservado: Piensa mucho y habla poco. Distraído en la atención. Muestra desinterés. Se toma mucho tiempo para decidir. Consejos:

a- Ser muy breve en tu visita y en la exposición de la venta.

b.- Compórtate lo más amable posible.

c.- Evita los chistes y cualquier actitud que no sea para vender.

d.- Háblale de lo mismo varias veces, de formas diferentes. Trata de hacer preguntas cuya respuesta esté precondicionada a ser afirmativa.

El cliente amable: Habla mucho, de todo, a veces entrando al ámbito personal y es difícil que se calle, pero son fáciles de manejar y tratar. Son muy amigables, agradables y hasta cordiales. Cómo tratarlos: 

a.- Trate de guiar siempre la conversación hacia la venta. No dejes que el guie la conversación porque corres el riesgo de no vender.

b.- Si toca temas personales, sal inteligentemente y con tacto de ese tipo de situación.

c.- Trata de que tu visita sea breve, sin llegar a la impaciencia ni a la atención demasiado apurada.

El indeciso: Incapaz de decidir, quieren todo y a la vez nada. Necesitan la opinión de otros para poder tomar decisiones. ¿Cómo actuar ante ellos?:

a.- Trata de ofrecerle como máximo dos alternativas de tu producto o servicio.

b.- La información que debas darle intenta que siempre sea resumida, concreta y precisa. c.-No te extiendas más de lo necesario.

d.- Háblale como si lo estuvieras aconsejando y no vendiendo.

e.- Muestra seguridad en lo que estas ofreciendo. Debes estar preparado para dar respuesta a todas sus preguntas. Una sola sin responder o con respuesta dudosa anulará toda posibilidad de compra.

f.- No debes abandonar su oficina sin un compromiso de compra.

El vanidoso: Nada agradable en su trato. Se da mucha importancia. Siempre te va a contradecir en lo que expongas. Puede sacarte de tus casillas. Cómo enfrentarlo:

a.- Llénate de paciencia y calma. Mentalízate cada vez antes de visitarlo.

b.- Llénalo de halagos. Déjalo que te aconseje y que te haga creer que sabe más que tú. c.- No lo contradigas, pero no dejes que te haga cambiar tu punto de vista.

d.- No lo interrumpas cuando habla.

e.- Háblale de lo bien que lleva su empresa, de su personal y de sus éxitos.

El impaciente: Siempre muestra actitud nerviosa. Vive pendiente del reloj y todo el tiempo está ocupado. ¿Qué hacer ante alguien así?

a.- Actúa rápido.

b.- Prepara bien la exposición de productos o servicio con antelación.

c.- Muéstrate decidido y seguro.

d.- Que no te contagie su impaciencia ni te dominen los nervios.

El llorón: Nunca está conforme con tu atención ni con los productos. Todo le parece caro y de mala calidad. Nunca está de acuerdo con nada. Piensa que al comprarte te hace un favor. Como enfrentarlo:

A.- Paciencia y más paciencia.

B.- Calma y más calma

C.- Déjale hablar y hazle ver que tanto él, como tú, tienen razón.

E.- Pon sobre la mesa todas las alternativas posibles.

Con estas herramientas y siguiendo las sugerencias que te damos, podrás tener más seguro en ti mismo a la hora de salir a vender y podrás concretar más ventas en menos tiempo. ¡ánimo!