Conceptos usados erróneamente en los procesos de ventas

Cuando de ventas se trata, se habla de un enorme universo que mueve la economía mundial. Esa simple palabra es el motor financiero del mundo. Bien sea vehículos, inmuebles, acciones de grandes corporaciones, calzado o petróleo, a la final todo converge en una piedra angular: La venta.

No en vano, el mundo empresarial invierte dinero, tiempo, horas hombres, recursos y mucho ingenio para lograr el impulso de las ventas, la evolución de la publicidad y los medios de mercadeo y la preparación de su personal entre otras muchas más.

A veces, muchos logran su objetivo. Otros no. La diferencia entre uno y otro puede ser el mal uso y aplicación de los conceptos que conforman los procesos de venta. Veamos algunos ejemplos:

Marketing y Publicidad: por lo general, se usan indistintamente para referirse a la manera de promover la venta. Y no es correcto. La publicidad debe estar basada en el marketing o mercadeo y cuando no es así, no importa cuanto invierta Ud. En publicidad, seguramente no obtendrá los resultados esperados y jamás se explicará el porqué. El mercadeo trata de conocer nuestro mercado y a cada cliente. Sus requerimientos, metas, alcances propios y sus expectativas en torno a nuestra empresa como proveedor. La publicidad, basada en ese estudio de mercadeo, son los medios audiovisuales y escritos con los cuales mostramos a esa otra parte, que sí tenemos lo que están deseando, buscando o necesitando.

Promoción y Oferta: Otros dos términos muy confundidos y mal aplicados. Al referirnos a ofertas estaremos hablando de todos y cada uno de los productos, bienes o servicios que ofrece la empresa, es decir, que se ofertan al público, que se colocan a su disposición. Equívocamente se utiliza para indicar rebajas de precios cuando se quiere incentivar la venta de algún articulo y eso no es oferta, es promoción.

Comisión e incentivo: Generalmente, los vendedores obtienen sus mayores ingresos por concepto de comisiones. Estas se basan en un porcentaje de dinero sobre el monto total de las ventas realizadas o sobre otros parámetros que se establezcan entre la empresa y el vendedor. Dichas comisiones pueden variar según el tipo de venta, si es a crédito o contado, si la negociación se cerró o se anuló, el precio de venta final, entre otras. Este tipo de ingreso por lo general se paga mensualmente. Los incentivos son obsequios que pueden darse en dinero efectivo o cupones, membresías, productos, viajes, etc. y van atadas comúnmente al cumplimiento de metas u objetivos y los lapsos pueden ser muy variados, mensuales, trimestrales, semestrales, anuales incluso semanales o por una única vez en determinados casos.

Usando, pero sobre todo aplicando bien lo que significa y comprende cada término en el proceso de ventas, los resultados serán los esperados.