¿Estás consciente de la importancia de la compra?

Para vender más hay que saber comprar.

Todas las empresas y/o personas que se dedican a la comercialización de productos o servicios concentran gran parte de sus recursos y esfuerzos en el área de mercadeo y ventas. Eso no está mal, pero tampoco bien del todo si no hacen lo mismo en el área de compras. Pocos se detienen a pensar que la compra va unida a la venta como la uña al dedo. Son y deben ser inseparables y estar coordinadas la una con la otra. No es aconsejable manejarlas como muchas compañías lo hacen, con “departamentos diferentes” e “independientes” el uno del otro. Craso error. La mayoría obvia por completo lo conveniente de invertir tiempo y dinero para adquirir conocimiento sobre la correcta gestión de comprar. Lo que realmente significa comprar, es algo mucho más complejo y estratégico que vender y si no aprendemos a hacerlo, en la misma medida veremos descender nuestras ventas. Frecuentemente las empresas se plantean como vender más y eso suele ir ligado directamente a políticas de venta y comercialización, pero muy pocas ponen en marcha políticas ligadas a la gestión con proveedores y sólo utilizan al proveedor para subastar sus compras al mejor postor, a ver quién baja más precio esta vez y sentirse “exitoso” porque lograron adquirir productos o materias primas más baratas y se lo presentan a su Jefe Inmediato, quien, si no está preparado a su vez para saber comprar, seguramente aplaudirá la “buena gestión de compra” de sus encargados. Eso se llama ahorrar, para gastar. Saber comprar supone la mitad del éxito para vender bien, pero comprar bien no supone sólo comprar más barato, una equivocación que se repite frecuentemente en demasiadas empresas. En muchos casos se presiona al personal de compras porque hay que reducir gastos, competir o por cualquier otra razón, pero reducir gastos en compras puede devenir en subir los costes generados por malas decisiones, para un mayor mal de la empresa. Y estos costes pueden ser muy perjudiciales cuando lo que perdemos por comprar mal no nos cuesta dinero, sino clientes y reputación como empresa. Trabajar así, es lo que llamamos “mentalidad del fumador”; Hasta ahora me siento y me va bien, no pienso en cómo me perjudicará después. No se debe ahorrar para gastar, lo conveniente es gastar para ahorrar, siempre dentro del sano contexto de la frase.

Debes invertir en personal preparado para compras y dotarlos de todos los recursos físicos y tecnológicos disponibles. Así como buscas profesionales en ventas, debes tener dentro de tu tren ejecutivo, especialistas en compras y entrenarlos ampliamente en el conocimiento de los productos o bienes que ofreces en tu empresa. Nadie puede comprar o vender bien, si no conoce a fondo el producto que se ofrece.

En base a todo lo expuesto, te invito a hacerte las siguientes preguntas:

.- ¿qué política de compras utilizas?

.- ¿Hiciste una buena selección de tu equipo dedicado a comprar?

.- ¿Qué tipo relación llevas con tus proveedores?

.- ¿Mantienes informado a tu equipo de compra de cuál es la visión de tu empresa? 

Sugerencias: 

Dedícales tiempo de calidad a tus proveedores. No les atiendas igual que a molestos vendedores que quieren sacarte dinero, trátalos como a clientes. y véndeles tu negocio para puedan verte y percibirte diferente que a tus competidores. Involúcralos en la medida de lo posible en tus proyectos. Si tus proveedores te ven con proyección de crecimiento de sus pedidos, te ofrecerán mejoras y beneficios sin que las pidas y harán todo lo posible por mantenerte dentro de su cartera de clientes satisfechos.

Mantén siempre una puerta abierta para recibir y atender a nuevos proveedores, empresas o productos con los que nunca has tenido trato o con quien te visite sin conocerte y sin aviso previo. Permite que te expliquen con detalle sus ofertas y como pueden las mismas ayudarte a mejorar tu negocio, no todos serán buenos ni irán acordes con tu línea, pero con alguno puedes hallar el producto que te diferencie de la competencia, aprovechar ofertas de lanzamiento, descuentos y sobre todo, si saben que tu puerta siempre está abierta, no se guardarán sus mejores ofertas esperando que las pidas o te las ganes, te las ofrecerán de entrada. 

Cumple con los compromisos. Si en algún momento no puedes honrar un pago, negocia el vencimiento o los plazos, si surge un imprevisto que te impida cumplir con lo pactado, anticípate, no esperes un aviso de cobro. A nadie le preocupa perder un cliente que paga mal, pero todos quieren mantener a los que pagan puntual y muestran una actitud responsable.

Involucra a tus proveedores en tus acciones de mercadeo y ventas. Anímalos a que formen equipo con tu empresa en el impulso de ventas de los bienes y/o servicios que comercializas.

Une tus fuerzas. Convierte tu departamento de compra y tu departamento de ventas en uno solo de compras y ventas, esto de manera virtual si no quieres hacerlo de forma física. Debes tratar de que ambos tengan reuniones conjuntas por lo menos una o dos veces por mes y así definir y unificar criterios en ambas materias.

“Sólo hay una receta que te conduce al éxito y no es otra que trabajar,

trabajar bien y trabajar de forma inteligente” .- Fidel Arce Juarros

Si piensas que debemos mejorar alguno de nuestros productos o que deberíamos traer algún nuevo producto a tu mercado no dejes de escribirnos a [email protected] con gusto revisaremos tu requisito y lo analizaremos para mejorar y ser siempre tu mejor proveedor

¡Te deseamos buenas compras y buenas ventas!

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