¿Competir con precios o con calidad?

Casi todas las publicidades de productos y servicios llevan implícito vendernos la idea de “te ofrezco el mejor precio” pero si eres empresario podrías pensar más detenidamente que una cosa es el mejor precio y otra es el menor precio. ¿Es buena opción vender al menor precio?. Hay mucha tela que cortar en este asunto.

La competencia con precios bajos es uno de los factores más perturbantes del empresariado. Para incursionar en el mundo de la guerra de precios hay que hacerlo con estrategia, pies de plomo y una mente visionaria muy desarrollada. La mayoría de quienes inician una guerra en base a precios bajos obvian detalles fundamentales y casi todos llegan al mismo punto: desaparecen del mercado. ¿Por qué?.

Si quieres entrar en el juego de precios con tu competencia, primero plantéate las siguientes interrogantes:

¿Tienes la capacidad financiera suficiente para soportar bajos o casi nulos ingresos durante mucho tiempo? Muchos empresarios no entienden que para competir con precios hay que ser grande. Si estas comenzando con esfuerzo y presupuesto limitado en el mundo industrial o comercial, competir bajando excesivamente los precios solo te llevará a la quiebra.

¿Qué tipo de target quieres tener? Si apuntas a la estrategia de competir bajando precios, tu mercado será de clientes sin dinero o de oportunistas que se aprovecharán y te absorberán todos tus recursos hasta dejarte sin capacidad de maniobra.

Para crecer, se debe invertir. Cuando una empresa comienza a crecer, va a necesitar necesariamente más equipos, personal, inventarios, infraestructura, ofrecer mejores servicios, tecnología, asesorías entre otras cosas. Sin dinero no podrás tener nada de eso o por lo menos, no de la calidad necesaria para impulsarte.

Si compites con precios, ten en cuenta que no serás el único, siempre habrá alguien más poderoso que tú que intentará sacarte el mercado y lo va a lograr si no tienes capacidad de respuesta ante su presión.

Entérate que existe el efecto boomeran en este juego de los precios bajos. Primero, cuando tus clientes vuelvan a tu negocio no querrán comprar al mismo precio, querrán pedirte un descuento adicional. Por otro lado, si logras sobrevivir al período de vender con precios económicos te será muy difícil llevar tus productos a su precio real posteriormente. Tus clientes estarán mentalizados a que tus precios son bajos y tus productos cuestan poco.

Ten presente que lo “barato” es sinónimo de mala calidad y la percepción de las personas hacia los productos que se cotizan por debajo del precio normal de mercado no es buena.

Por supuesto no es malo hacer descuentos, lo malo es tener el precio más bajo.

¿Cómo puedes competir entonces de manera que no te perjudique pero que te garantice permanecer en el mercado? Lo primero que debes tener claro es que jamás serás el único ni el mejor. Siempre habrá competencia y siempre existirá el mejor que tú y el que no sea tan bueno como tú, pero el mercado tiene capacidad para albergarlos a todos. Así que concéntrate en lograr tu cuota inicialmente, el crecimiento casi nunca es explosivo, sino paulativo. Paciencia y serenidad.

Escoge bien tu target. Si te encuentras en la situación de verte obligado a bajar cada vez más tus precios por presión de la competencia, quizás estés apuntando a una sección del mercado equivocadamente, es decir, estas errando al elegir tus clientes. Hay personas y empresas a quienes poco les interesa la calidad o el buen servicio, la buena atención ni los valores agregados que puedan tener tus productos. Con este tipo de clientes no llegaras lejos. Redefine.

Rediseña tu producto. Concéntrate en el tipo de productos o servicios que estas ofreciendo y trata de diversificar su aplicación para que se extienda tu alcance a otros clientes nuevos y diferentes.

Haz entender a sus clientes la diferencia entre caro y costoso. Un producto caro es aquel cuyo valor en dinero supera su utilidad, necesidad o naturaleza en sí. Es costoso cuando realmente es útil, necesario, cuando se justifica y amerita pagar lo que cuesta colocarlo a disposición del usuario tomando en cuenta su calidad, garantía y ventajas frente a los de la competencia. Ubica las fortalezas de tu producto y comuníquesela efectivamente a sus clientes.

No intentes demostrar que eres mejor que tu competencia. Demuestre que eres diferente y que vale la pena que te compren.

Nuevamente, antes de decidir entrar a competir con los precios más bajos, toma en cuenta los puntos que te acabamos de indicar. Seguramente te serán de utilidad.